Tạo sự thoải mái cho ứng viên. Bắt đầu bằng những câu chuyện nhỏ, sau đó báo cho anh ta biết rằng bạn đang thực sự cân nhắc để giao công việc cho anh ta và bây giờ bạn muốn "đào sâu hơn".

Bạn cho anh ta biết rằng bạn sẽ trả lời các thắc mắc của anh ta một cách thành thật về công ty và công việc, và ngược lại bạn cũng mong anh ta như thế.

Hãy giải thích rằng bạn có thể dùng đến một danh sách các câu hỏi và sẽ ghi chú. Mục đích giúp anh ta cảm thấy thoải mái.

Khuyến khích anh ta tập trung vào tài năng bán hàng của anh ta. Đừng tỏ ra độc quyền trong cuộc phỏng vấn. Đặt câu hỏi và lắng nghe.

Hãy đảm bảo là bạn kiểm soát được cuộc phỏng vấn. Nếu một câu hỏi bị lờ đi thì phải nhớ quay trở lại trước khi tiếp tục.

Phải có đơn xin việc và những giấy tờ khác cũng như những ghi chú của lần phỏng vấn trước để tham khảo.

Những điều nhỏ nhặt khác

Tránh dùng những cụm từ cho phép người ta trả lời có hoặc không. Xem xét giờ giấc của bạn. Để những câu hỏi khó cuối cùng. Đừng ngại hỏi những câu hỏi riêng tư bởi vì khi anh ta đã trở thành nhân viên của bạn thì bạn khó mà đề cập đến những câu hỏi như vậy.

Đóng vai trò làm ĐDBH trong cuộc phỏng vấn

Năm câu nói dưới đây là năm trở lực căn bản mà một ĐDBH thường hay gặp:

"Giá của ông cao quá"

"Chúng tôi không cần chất lượng cao như thế"

"Đây không phải là cái mẫu mà lần trước ông đã chào hàng"

"Chúng tôi hài lòng với nhà cung cấp hàng hiện tại"

"Để lại đây một mẫu hàng và tôi sẽ xem thử có người cần dùng nó không?"

Sau khi bạn đã tạo ra mối quan hệ hòa hợp và anh ta cảm thấy thoải mái với bạn, hãy giải thích rằng bạn muốn anh ta phản ứng lại với các câu nói một cách chính xác theo cái cách thông thường mà anh ta vẫn trả lời. Sau đó nói câu đầu tiên "Giá hàng của ông cao quá". Ngừng một lát. Chờ anh ta trả lời. Đừng chỉ vẽ cho anh ta cũng đừng nhận xét gì cả. Nếu anh ta hỏi thêm, hãy đưa ra một trả lời đơn giản, khuyến khích nhưng không cụ thể. Sau đó tiếp tục với các 4 câu nói tiếp theo. Đừng tỏ ra là bạn đồng ý hay không đồng ý với từng câu trả lời, để những điều đó không ảnh hưởng đến những câu trả lời tiếp theo của anh ta. Nếu anh ta không có một kinh nghiệm bán hàng nào cả thì bạn vẫn có thể đặt những câu hỏi giả sử anh ta là một ĐDBH.

Những người phỏng vấn chuyên nghiệp thử nhiều nghệ thuật và mánh lới khác nhau để tìm ra những gì họ cần biết về ứng viên đó. Một hoặc hai nghệ thuật dưới đây tỏ ra có giá trị khi bạn không thu thập được đầy đủ ấn tượng về cuộc phỏng vấn.

Một chút căng thẳng

Một cách có chủ ý, tỏ ra bất đồng với khuyết điểm hoặc thất bại của anh ta. Để ý xem anh ta bối rối hay phản ứng lại như thế nào để biết được thái độ của anh ta khi đón nhận những lời phê bình. Một vài người phỏng vấn chờ cho đến hết buổi mới giải thích về điều đó và xin lỗi.

Tỏ ra hững hờ, thiếu nhiệt tình

Điều này sẽ có tác dụng với những người không có những ưu thế đối với công việc bán hàng. Nó cho ta thấy thiện chí của anh ta đối với công việc như thế nào. Hãy đưa ra những bất lợi của công việc để trắc nghiệm động cơ của anh ta.

Tạo ra những khoảng ngừng

Một vài người phỏng vấn cố ý sắp xếp trước những cuộc điện thoại và những ngắt quãng để xem anh ta xử sự như thế nào trước những hoàn cảnh như thế. Anh ta có nắm được những gì đã nói trước đó và hướng bạn tiếp tục với câu chuyện. Sự ngắt quãng có làm anh ta bực mình không?

Những lúc nghỉ hơi lâu và khó xử

Điều này ám chỉ rằng bạn cảm thấy câu trả lời của anh ta ngắn hoặc chưa đủ, khoảng dừng lâu sẽ làm cho anh ta hơi căng thẳng và bắt buộc anh ta phải tiếp tục. Những gì anh ta nói thêm có thể là quan trọng.

Làm cho anh ta đến với bạn

Đây là một cái bẫy của những nhà tâm lý. Họ khăng khăng rằng nhận xét miệng đầu tiên về cuộc phỏng vấn là từ một người khác. Điều này ám chỉ rằng một người khác có quyền chủ động hơn họ. Anh ta sẽ đến với họ (Đề phòng: Anh ta có thể không thích bị đem ra phê bình).

Những câu hỏi để ngỏ

Ví dụ như là " Hãy nói cho tôi biết về những năm ở trường đại học của bạn". Câu hỏi này sẽ cho ứng viên chọn những gì anh ta thích để nói: chuyên môn của anh ta, thể thao hoặc sinh hoạt xã hội, Điều này cho bạn biết những gì là quan trọng đối với anh ta.

Những câu hỏi đào sâu

Người phỏng vấn không phải lúc nào cũng đặt những câu hỏi đầy đủ. Thỉnh thoảng những câu hỏi đơn giản như " rồi sau đó như thế nào?" đủ để khích lệ anh ta nói tiếp (ngược lại "Tôi thấy rồi" có thể làm chấm dứt cuộc đối thoại). Đôi lúc chỉ cần nhắc lại một vài từ quan trọng là đủ.

Ví dụ "Tôi không thấy tiến bộ trong công việc, vì vậy chúng tôi quyết định tốt nhất là tôi nên nghỉ việc’. Người phỏng vấn chỉ cần hỏi:" Chúng tôi quyết định?" ồ, ý tôi muốn nói là vợ tôi và tôi bàn chuyện đó và cô ấy nghĩ rằng tốt nhất là tôi nên nghỉ việc".

Tránh hỏi "tại sao"

Thường hay dùng câu hỏi bắt đầu bằng " tại sao" sẽ dễ dẫn đến thái độ tự bảo vệ khác thường ở người ứng viên. Chẳng hạn, "Tại sao anh lại chọn việc bán hàng" thường nhận được những câu trả lời giả tạo. Bạn có thể lái anh ta khỏi những tình cảm cá nhân và đưa ra những câu hỏi mà anh ta sẽ thấy thoải mái hơn "Nghề nghiệp bán hàng so với những nghề nghiệp khác có những gì hay hơn?"

Những câu hỏi có vấn đề

Những câu hỏi này kiểm tra kiến thức và cho thấy thái độ của ứng viên. Năm câu hỏi đã được đề cập ở trên thuộc vào loại này. Những câu trả lời thường chỉ ra rằng người đó có sự ngăn nắp và logic trong ý nghĩ hay anh ta thường lan man, lạc đề.

Chuyển qua một khía cạnh mới

Tốt nhất là bạn đặt hết những câu hỏi quan trọng cho một khía cạnh cụ thể nào đó cho đến khi bạn hài lòng với nó thay vì nhảy từ đề tài này qua đề tài khác. Tuy nhiên, việc thay đổi đề tài đôi lúc cũng có lợi. Ví dụ: "Chúng ta đang bàn về việc giáo dục của anh, tôi cũng muốn biết đôi chút về cuộc sống gia đình anh" sau đó đặt một câu hỏi chung chung về đề tài đó.